陕汽重卡下一步怎么走？ 市场稳需50-60万辆

陕汽重卡下一步怎么走？ 市场稳需50-60万辆

不是所有的企业在处于行业下滑、产业转型进程中，仍能勇于面对合作伙伴和媒体自评不足，在刚刚结束的陕汽重卡2016商务年会上，陕重汽副总经理兼销售公司总经理周银朝不但以详实的数据复盘了2015年度营销工作亮点，更是指出工作上的四点不足：转型不够彻底、细分市场竞争提升不足、客户需求挖掘及管理能力不足、抓趋势和机会能力需加强，2016年陕汽重卡就是要通过“强转型、耕细分、系客户、享未来”等极具针对性的营销策略来实现破茧重生的涅槃。

　　复盘2015，展望2016

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　　周银朝说，2015年度，陕汽通过产业结构调整，实现了区域市场的提升和细分市场的突破。其中牵引车占比60%以上，份额提升了2个百分点;X3000上市表现突出，销售突破5000辆;新M3000 6×2 柴油牵引车销售过万，树立经济型物流新标杆;载货车同比增长300%，份额提升2.5个百分点，销量达到4000辆。

　　但是，由于“转型不够彻底、细分市场竞争提升不足、客户需求挖掘及管理能力不足、抓趋势和机会能力需加强”的不足，对于前经济大背景下的营销工作带来巨大的压力和阻力。为了破局，陕汽在2016年的营销策略上，提出了“客户导向、细分市场、强化转型、服务超越”的十六字方针，并力求通过深化客户需求研究，突破细分市场;通过调结构、促转型，项目运作，打造陕汽品系化营销新模式;通过销量为先，紧盯目标市场，寻求新增长点，实现区域重点市场突破;通过服务理念再升级，开启客户服体验模式;通过创新推广，升级“720°客户全体验”品牌，打造行业最省油品牌;通过清华全员目标执行，推进重点工作突破;通过推挤营销体系化协同于支持，把控营销过程风险;通过活跃团队激情，打造专家人才队伍。

　　2016年陕汽计划全年销售72000辆卡车，其中X3000销量需达10000辆以上;牵引车销量36500台，同期上涨35%，其中港口牵引车6400辆，危险品运输6500辆;载货车销售12000辆，同期上涨200%，其中快递运输1200辆，冷藏车1000辆;自卸车销量14000，同期上涨28%，其中6X4自卸和公路自卸分别为7000辆;专用车销量5000辆，同期上涨66%;燃气车销量4500辆，同期上涨88%。

　　周银朝说：2016年，陕汽要通过“强转型、耕细分、系客户、抓机会”等四项举措来实现既定的营销目标。

　　强转型，适应新常态

　　陕汽2016年的营销核心方向就是要真正实现产品结构调整，完成品系化营销管理升级创新。

　　7年前，陕汽启动服务型制造的战略转型，从技术研发、市场营销、金融、服务等多方面着手，为客户提供整体解决方案，取得较好收益。但2015年，重卡行业整体遇冷，全年销量54.5万台左右，相比上年同期下降约27%左右，高幅降低销量隐喻后市趋平，转型成为陕汽新时期发展的新需要。2015年成为行业迈进“稳定需求期”的第一年，市场需求将保持在50-60万辆左右。

　　在这样的发展形势下，如何完成2016年7.2万辆营销新目标，转型必须提上日程。周银朝强调，产业结构调整和品系化支持调整，是转型的必由之路。

　　周银朝说，通过市场分析，以及国家环保力度的加大，今后陕汽将从消费物流以及专用车上面发力，主推针对港口、冷链、快递、农副产品、危运以及大件运输等车辆。细分市场上升，生活日用品、冷链、快递、危化等细分市场总量上升，未来陕汽将对这些细分市场下功夫。‘袁宏明董事长提出十三五期间，陕汽将以做大商务车，做精专用车，做强零部件，培育新增长点，实现可以持续发展为目标，计划2020年实现实现生产各类汽车25万辆以上、销售收入突破1000亿的目标。’必须通过强化转型才能实现。

　2016年，陕汽将抓住十三五开局的有力时机，把握国家规划发展机会，迅速抢抓市场变化先机，力争实现开门红。

　　周银朝说，陕汽要抓“国家规划发展型”机会，在“一路一带”、“长江经济带”和“京津冀一体化”的三大战略背景下，充分认识到各区域发展所处的不同阶段，针对新疆、宁夏、甘肃、陕西等西部重点区域狠抓经济建设及退黄换绿带来的增量，针对重庆、湖北、安徽、上海、福建、江苏、山东、河北、天津等东部和南部发达地区的细分市场物流需求。同时，陕汽还要抓“区域市场变化型”机会，河南、山东、上海的冷链物流，山东、浙江、成都的危化品物流，京津、上海、浙江、广东的快递物流等细分市场变化，北京、上海、广州、南京、福建的环保升级置换，西安、大连、北京、南京、武汉、广州、南昌、合肥等30多个城市的地铁规划区域，重庆、成都、昆明、新疆、内蒙古等新区边贸建设蔓延，以及反腐、治超、法规实施程度、重大新闻等关键性事件，都会成为陕汽实现抓“机会”中，不可多得的商机。

　　只有通过准确的市场判断、敏捷的反应速度、紧凑的操作过程，才能真正实现抓住稍纵即逝的有利时机，这既需要敏锐的洞察力，更需要实力的沉淀和累积，无疑，在十二五期间，陕汽已经通过一个又一个成功的案例证明眼光、实操和判断能力，十三五依旧可期。

   耕细分，顺应新趋势

　　成长有喜悦，耕耘有收获。2015年新一代旗舰公路物流车型德龙X3000上市，销量突破5000辆，刷新行业新车销量冠军记录，成绩的取得与陕汽细分市场，精准把握行业的走势方向息息相关。在区域市场深耕上，济南、石家庄、广州、宁波等变现较为给力，实现了销量强势突破和市场整体水平上升趋势。

　　划分的31个重卡细分行业市场，研究和分析需求，成立港牵、危险品、公路自卸、快递、冷链、专用车等项目组，通过不断挖掘用户需求、精准客户分析，打造应市产品，使陕汽重卡销售在业内取得不俗表现。

　　周银朝坦言，耕细分的核心就是要对趋势化的研究及把握，细分市场营销策划能力得以提升;细分既包括市场研究，又有市场策划，同时还需要实现项目组的专项突破。

　　市场细分的第二阶段就是要进行维度深化，通过对区域和重点市场细分研究，可以为营销指明正确的方向。细分市场产品打造及工况要完美匹配，细分市场产品辨识度及卖点应该精准，专家型人才在策划细分中应该承担重要的任务扮演关键先生的角色。而项目组应该通过市场调研和对客户需求的挽救，实现产品开发和重点客户的跟踪改进，都需要实现专项突破。

　　系客户，关注需求变化

　　系客户的核心就是要开发集团及行业大客户，销服一体化协同，抓终端客户。周银朝分析未来物流市场变化时说，2013年-2025年期间互联网发展推动物流行业整合和再分工，追求成本更低、效率更高，呈规模化、集团化趋势。

　　2016年，在做终端客户转型方面，将通过服务与推广相结合，分细分市场，实现客户跟踪、日常维护和关怀;在关注服务体验环节，将依托互联网、物联网的蓬勃发展，利用移动客户端，开发专属APP，依托e路随行的全新(心)体验，实现服务政策学习及大客户保障任务;全面推广“720°客户全体验”，让客户通过“产品+服务、”“线上+线下”、“氛围+时效”切实体验“省油+快”的品牌真正内涵;通过引导建立分行业协会及加大与政府间的联系力度，加强与改装厂家的合作关系;“211工程”客户管理工具，进行客户需求研究，实现客户管理升级;继续细分产品、服务，提供整体解决方案，借以开发物流行业大客户。

　　抓机会，抢占商战先机

　　“有梦想、有激情，陕汽会提供一切支持!”渴求发展和突破的经销商们在陕汽重卡2016商务年会上从陕汽控股董事长袁宏明这里得到了满意的答案。

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